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文｜中童传媒记者 牧童
“孩子拉肚子了，去药店买盒蒙脱石散。”
这是大多数家长的第一反应。但如果药店只能做这件事，就永远只是一个“卖药的地方”。
“你不能以卖产品的角度，而是要以做方案的角度。”在2026年3月26日中童传媒联合西鼎会举办的“掘金母婴健康药店的第二增长曲线”论坛上，杭州爱育乐企业管理总经理、母婴行业资深培训导师吴梅燕一语道破药店母婴营养品的核心逻辑，方案的本质，是把碎片化产品串联为有逻辑、可追踪的健康路径。
台下坐着的，有从全国各地赶来的药店经营者、采购负责人、运营高管。不少人边听边记，不时举起手机拍下PPT——因为台上讲的，是真正在一线跑出来的经验和方法。
这是中国最大最权威的母婴媒体，中童传媒，联合西鼎会举办这场论坛的用心所在：教药店如何做母婴，让母婴品牌走进药店渠道。
认知升维
母婴营养品渠道升级
过去十年，中国家庭营养品渗透率从32%飙升至61%，儿童营养需求正在以肉眼可见的速度爆发。
药店拥有天然优势——专业信任背书、稳定的会员基础、家门口的便利性。但问题在于，多数药店仍停留在“药品销售”思维：顾客来了，要什么卖什么，卖完就走，再无交集。
“客户到店是为了解决急症，但真正的价值在于帮他们调理体质、建立长期信任。”吴梅燕指出，家长的需求已经变了——他们不再满足于“买什么”，而是需要知道“怎么管、怎么调、怎么见效”。
家长不是在买营养品，是在买安心；他们要的不是产品，是有人懂孩子、懂喂养、懂成长。
这个认知转变，是药店掘金母婴营养品的第一步。
四大场景
重新定义母婴营养品销售
如何从“卖产品”转向“做方案”？吴梅燕给出了四个具体的场景化路径，每一个都从真实痛点出发，形成完整的干预闭环。
场景一：肠道问题——不止于蒙脱石散
孩子腹泻，家长直奔药店买止泻药。但真正的解决方案是什么？
“搭配益生菌修复肠道菌群，补充锌缩短病程，再加上饮食建议，这才是一个完整的干预方案。”吴梅燕说。益生菌不是“保健品”，而是肠道修复的关键一环；锌不是“可有可无”，而是缩短腹泻时间的科学依据。
你不是在卖益生菌，你是在修复肠道菌群和免疫屏障。
场景二：免疫支持——构建“免疫三角”
感冒发烧，家长买退烧药、感冒药。但如果药店能给出更系统的建议呢？
乳铁蛋白+维生素C+益生菌，三者协同作用，既应对当下的症状，又提升孩子的免疫力，减少反复感染的几率。这才是家长真正需要的“安心”。
场景三：成长发育——身高管理的黄金窗口
“3~10岁是孩子最容易被忽略的阶段，也是药店最该介入的黄金窗口期。”吴梅燕强调。
钙、VD、VK的组合，不是简单的“补钙”，而是科学的骨骼发育方案。药店可以设置身高体重秤，定期为孩子测量，建立“身高管理档案”——这不仅是卖产品，更是在做服务、做信任。
你不是在卖钙片，你是在做“身高管理”。
场景四：过敏干预——五步法系统方案
过敏是当下儿童最常见的健康问题之一。吴梅燕提出了“五步法”：
规避过敏原→替代喂养→菌群重建→修复肠漏→免疫再平衡。
每一步都有对应的产品组合：特配粉、谷氨酰胺、维生素D3……这不是散乱的产品堆砌，而是一条清晰的、可追踪的康复路径。
以终为始
强调成果转化
有了好的方案，如何确保它能真正落地？吴梅燕强调，没有体系化打法，员工不敢做、不会做、不愿做，最终只能放弃。
会员管理：从“陌生人”到“自己人”
建立客户档案，以小区为单位建社群，定期推送育儿知识与营养建议。家长遇到问题，第一时间想到的不是百度，而是药店群里的“那个懂营养的药师”。
场景体验：让药店变成“健康服务站”
身高体重秤、生长发育测评图、春季助长主题活动、夏季健脾亲子活动……这些看似“不务正业”的投入，恰恰是药店建立“健康守护站”形象的关键。
药房不需要变成母婴店，但必须成为家庭信赖的“儿童健康守护站”。
团队赋能：从“懂药”到“懂方案”
药师需要的不再只是药品知识，而是营养知识、体质辨识、方案搭配能力。吴梅燕建议建立“学—练—考—赛”闭环机制：
学了要练，练了要考，考了要赛——否则培训就等于白费。
售后追踪：把“一次交易”变成“长期关系”
按周期回访：调理期30天、巩固期90天、维持期半年。每个阶段都有不同的沟通重点和产品建议。
营养不是保健品，是干预方案；不是买一瓶就完事，而是有周期、有追踪、有复购的健康管理。
成为家庭的“健康解决方案官”
当药店开始关心一个孩子的身高曲线、肠道健康和免疫力周期，它就真正走进了家庭的日常。
“专业是创造价值的，方案是赢得信任的。”吴梅燕总结道。
这不仅是商业模式的升级，更是角色定位的根本转变——从“药品销售”到“健康解决方案提供者”，从“卖药的地方”到“家长愿意定期带孩子来量身高、聊营养、调体质的社区健康节点”。
母婴营养品在药店的第二增长曲线，不在货架上，而在方案里；不在一次交易里，而在长期关系中。
对于药店从业者，吴梅燕给出了三点建议：
第一，从一个场景切入。肠道也好，身高管理也好，先做出样板，再逐步复制。
第二，重视药师的专业转型。考核指标不要只看“销售额”，更要看“方案完成率”和“客户满意度”。
第三，用社群和回访把“一次交易”变成“长期关系”。家长买的不是产品，是安心；药店给的不只是商品，是专业陪伴。
当药店真正成为“儿童健康守护站”，信任建立，复购自然发生。
这，才是母婴营养品从“产品”到“方案”赋能的终极意义。
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