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文|中童传媒记者 牧童
“孩子拉肚子了,去药店买盒蒙脱石散。”
这是大多数家长的第一反应。但如果药店只能做这件事,就永远只是一个“卖药的地方”。
“你不能以卖产品的角度,而是要以做方案的角度。”在2026年3月26日中童传媒联合西鼎会举办的“掘金母婴健康药店的第二增长曲线”论坛上,杭州爱育乐企业管理总经理、母婴行业资深培训导师吴梅燕一语道破药店母婴营养品的核心逻辑,方案的本质,是把碎片化产品串联为有逻辑、可追踪的健康路径。
台下坐着的,有从全国各地赶来的药店经营者、采购负责人、运营高管。不少人边听边记,不时举起手机拍下PPT——因为台上讲的,是真正在一线跑出来的经验和方法。
这是中国最大最权威的母婴媒体,中童传媒,联合西鼎会举办这场论坛的用心所在:教药店如何做母婴,让母婴品牌走进药店渠道。
认知升维
母婴营养品渠道升级
过去十年,中国家庭营养品渗透率从32%飙升至61%,儿童营养需求正在以肉眼可见的速度爆发。
药店拥有天然优势——专业信任背书、稳定的会员基础、家门口的便利性。但问题在于,多数药店仍停留在“药品销售”思维:顾客来了,要什么卖什么,卖完就走,再无交集。
“客户到店是为了解决急症,但真正的价值在于帮他们调理体质、建立长期信任。”吴梅燕指出,家长的需求已经变了——他们不再满足于“买什么”,而是需要知道“怎么管、怎么调、怎么见效”。
家长不是在买营养品,是在买安心;他们要的不是产品,是有人懂孩子、懂喂养、懂成长。
这个认知转变,是药店掘金母婴营养品的第一步。
四大场景
重新定义母婴营养品销售
如何从“卖产品”转向“做方案”?吴梅燕给出了四个具体的场景化路径,每一个都从真实痛点出发,形成完整的干预闭环。
场景一:肠道问题——不止于蒙脱石散
孩子腹泻,家长直奔药店买止泻药。但真正的解决方案是什么?
“搭配益生菌修复肠道菌群,补充锌缩短病程,再加上饮食建议,这才是一个完整的干预方案。”吴梅燕说。益生菌不是“保健品”,而是肠道修复的关键一环;锌不是“可有可无”,而是缩短腹泻时间的科学依据。
你不是在卖益生菌,你是在修复肠道菌群和免疫屏障。
场景二:免疫支持——构建“免疫三角”
感冒发烧,家长买退烧药、感冒药。但如果药店能给出更系统的建议呢?
乳铁蛋白+维生素C+益生菌,三者协同作用,既应对当下的症状,又提升孩子的免疫力,减少反复感染的几率。这才是家长真正需要的“安心”。
场景三:成长发育——身高管理的黄金窗口
“3~10岁是孩子最容易被忽略的阶段,也是药店最该介入的黄金窗口期。”吴梅燕强调。
钙、VD、VK的组合,不是简单的“补钙”,而是科学的骨骼发育方案。药店可以设置身高体重秤,定期为孩子测量,建立“身高管理档案”——这不仅是卖产品,更是在做服务、做信任。
你不是在卖钙片,你是在做“身高管理”。
场景四:过敏干预——五步法系统方案
过敏是当下儿童最常见的健康问题之一。吴梅燕提出了“五步法”:
规避过敏原→替代喂养→菌群重建→修复肠漏→免疫再平衡。
每一步都有对应的产品组合:特配粉、谷氨酰胺、维生素D3……这不是散乱的产品堆砌,而是一条清晰的、可追踪的康复路径。
以终为始
强调成果转化
有了好的方案,如何确保它能真正落地?吴梅燕强调,没有体系化打法,员工不敢做、不会做、不愿做,最终只能放弃。
会员管理:从“陌生人”到“自己人”
建立客户档案,以小区为单位建社群,定期推送育儿知识与营养建议。家长遇到问题,第一时间想到的不是百度,而是药店群里的“那个懂营养的药师”。
场景体验:让药店变成“健康服务站”
身高体重秤、生长发育测评图、春季助长主题活动、夏季健脾亲子活动……这些看似“不务正业”的投入,恰恰是药店建立“健康守护站”形象的关键。
药房不需要变成母婴店,但必须成为家庭信赖的“儿童健康守护站”。
团队赋能:从“懂药”到“懂方案”
药师需要的不再只是药品知识,而是营养知识、体质辨识、方案搭配能力。吴梅燕建议建立“学—练—考—赛”闭环机制:
学了要练,练了要考,考了要赛——否则培训就等于白费。
售后追踪:把“一次交易”变成“长期关系”
按周期回访:调理期30天、巩固期90天、维持期半年。每个阶段都有不同的沟通重点和产品建议。
营养不是保健品,是干预方案;不是买一瓶就完事,而是有周期、有追踪、有复购的健康管理。
成为家庭的“健康解决方案官”
当药店开始关心一个孩子的身高曲线、肠道健康和免疫力周期,它就真正走进了家庭的日常。
“专业是创造价值的,方案是赢得信任的。”吴梅燕总结道。
这不仅是商业模式的升级,更是角色定位的根本转变——从“药品销售”到“健康解决方案提供者”,从“卖药的地方”到“家长愿意定期带孩子来量身高、聊营养、调体质的社区健康节点”。
母婴营养品在药店的第二增长曲线,不在货架上,而在方案里;不在一次交易里,而在长期关系中。
对于药店从业者,吴梅燕给出了三点建议:
第一,从一个场景切入。肠道也好,身高管理也好,先做出样板,再逐步复制。
第二,重视药师的专业转型。考核指标不要只看“销售额”,更要看“方案完成率”和“客户满意度”。
第三,用社群和回访把“一次交易”变成“长期关系”。家长买的不是产品,是安心;药店给的不只是商品,是专业陪伴。
当药店真正成为“儿童健康守护站”,信任建立,复购自然发生。
这,才是母婴营养品从“产品”到“方案”赋能的终极意义。
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